一个好的商业变现思路需要满足三个条件。
整理/龙之心
在小游戏市场整体缺乏爆款的2020年，《全民养恐龙》是为数不多活得还不错的游戏之一。
QuestMobile发布的2020年上半年报告显示，《全民养恐龙》位居6月小游戏MAU排行第3名，2480万的MAU成绩和《王者荣耀》不相上下。
作为一款2019年11月上线的模拟经营小游戏，《全民养恐龙》的用户规模增速已经非常快了。而在今天举办的第九季微信公开课小游戏专场中，《全民养恐龙》开发商上海酷祯网络CEO 柏志超提到，游戏目前全平台累计注册用户破亿，最高DAU超400万，活跃ARPU分成前稳定0.15元以上。
《全民养恐龙》开发商上海酷祯网络CEO 柏志超
围绕小游戏的商业变现话题，柏志超也以这款小游戏为例，详细分享了它的广告变现调优思路。
概括来说，一个好的商业变现思路需要满足三个条件。首先，要确保广告填充，做好预加载准备；其次是广告点的设计与分布；最后还需把握广告的时机和频次，保证游戏体验平衡。
以下为经整理后的演讲实录：
各位下午好，我是来自上海酷祯网络柏志超，我们公司专注于精品游戏研发，主要研发游戏类型是模拟养成类游戏。
我们的主要产品《全民养恐龙》是一款通过考古、收集恐龙化石来复活恐龙加养成的模拟游戏。截止目前，《全民养恐龙》全平台累计注册用户已经超过1亿，最高日活跃用户是400万，活跃ARPU在分成前是稳定0.15元以上。
今天主要分享的是广告变现调优思路和小游戏设计的一些思路和案例。关于广告变现调优，我整理了三个模块：确保广告填充、广告点设计以及平衡游戏体验。
1. 确保广告填充
先从确保填充说起。
我觉得大家比较容易忽略的点就是广告预加载。为什么要预加载？因为玩家拉取广告的过程中对网络是有一定要求的，如果玩家网络不是很稳定的情况下可能会出现拉视频失败或者卡顿各种不好的体验，预加载可以有效地保证玩家在拉取广告的时候比较流畅。
我们做法也比较简单，就是在玩家快要接触到第一个广告点之前，预加载好一个广告，玩家每次看完广告之后会加载下一个广告，保持良好的循环。
在广告预加载更新上去之后，我们的视频拉取成功率从75%提升到了86%，效果还是挺明显的。
2. 广告点设计
接下来跟大家分享一下关于《全民养恐龙》广告点的具体设计思路。
首先是破冰点。广告破冰点其实就是玩家第一次看广告的地方，往往这也跟核心玩法息息相关。
破冰点的时间点和位置是设计的关键。如果过早的给玩家看广告或者太多的广告在前期出现的话，玩家体验会非常糟糕，观看的欲望减弱；但是太晚的话，可能又会错过大量的曝光机会，所以我们的策略就是在玩家对玩法有一定认可的情况之下，尽快安排广告点。
游戏开始后，玩家通过考古可以看广告获取锄头，而我们把破冰点放在第三次考古。为什么放在第三次？因为前两次是我们给玩家去体验考古、激活恐龙以及复活恐龙、合成恐龙的玩法，在第三次的时候我们认为玩家对核心玩法有了一定的认可，所以直接安排在这个位置上。
我们还增加了一些小的设计，就是第三次考古的时候让玩家一定挖不完恐龙化石，所以游戏中一定会剩下一个那个长的碎片，玩家又可以很清晰看到，他只要买一次锄头，就可以把这个化石全部带走。并且我们还做了一个设计，就是第三次考古的时候玩家获得的恐龙化石会再获得一个全新的恐龙龙种，所以他的动力还是很强的，所以这个广告点是迄今为止最强的一个广告点。
接下来是广告交互。广告交互其实就是在广告点界面和入口的地方加强曝光，强化视觉效果，以及把奖励展示好，另外适当增加一些压力，加强玩家观看的可能性。
大家看到到右边这张图，右上角这个图标，这是我们一个奖励广告点，玩家每次回到主界面的时候有概率触发奖励点，可以看到，我们把它放在主界面最大的一个图标，以此来保证它的曝光。
强化视觉方面，我们给它增加了出场动效和闪烁效果，同时奖励内容直接展示在图标上面，最后还加入了一个倒计时的设计，让他有一点错过可能会吃亏的心理感受。所以这个广告点在我们更新上去之后一下飙到了第二名。
超预期设计。关于超预期设计的思路可以概括成，让玩家在看广告的时候收益能超出他一个预期，我们去强化他第一次体验，增强他下一次的欲望。
我们有一个玩法叫抽取探索者，其实就是简单的抽卡，玩家可以抽到探索者的角色，探索者的作用就是通过时间帮玩家获取资源，探索者的品质越高，获取的资源就越多。我们最开始没有优化这个功能之前，它就是一个单纯凭概率抽取的机制，效果很糟糕。
我们针对性做了一些调优，在前期刚开始开放这个功能的时候，会送给玩家一些很低级的探索者来做铺垫，玩家第一次抽取时一定会获得一个紫色品质的探索者，进而有超预期的感受，产生一定的好感度。
当他抽出来之后，这时加入广告点，玩家免费观看可以直接把这个紫色品质再升一个品质，属性会大幅度再次提升，让这次广告变得更有吸引力，所以玩家的参与度就会变高很多。这次调优之后，这个广告点的观看量直接提升了28%。
制造特殊需求，可以理解成在关键玩法中去增加特殊的消耗品，尽可能去制造一些稀缺感，让玩家没有办法抗拒。
我们的恐龙在合成之前以前只需要用金币和钻石这两个道具，而在史诗龙合成四级的时候增加了一个消耗道具叫龙魂石，同时，我们在商店里面增加限量购买龙魂石的广告点，每天每人只能通过广告买到2点，营造出稀缺的感受。
因为4级龙魂石是龙魂石的顶级，所以玩家追求的目标非常强，只要能获取的地方他都会尽量去拿到，因此龙魂石的广告点应该是所有广告里最高参与度的一个点。
随机奖励点设计，其实这个比较常见了，主要思路就是在玩家核心的养成线增加一些概率触发的随机奖励广告点，并且让玩家产生不确定性和可能错过吃亏的心理，提升他们观看的欲望，具体的案例我就不多讲了。
制造时间压力。这个设计思路是在合法的玩法中制造一定的时间压力，设计一个不长不短的等待时间，让用户通过看广告释放它的时间压力。
我们有一个恐龙蛋的玩法，恐龙蛋是通过日常玩法获取的，拿到恐龙蛋之后可以进行孵化，但是需要等待时间才能获得恐龙，我们设计了两种类型的恐龙蛋，一种是珍稀的，一种是普通的，普通的等待时间并不长，大概需要2个小时，但是可以通过广告来秒掉这个等待时间。
但稀有恐龙蛋是用来做留存的，所以它的时间很长，大概需要8个小时，而且不能通过广告秒掉，玩家可以每天通过日常玩法产出2—3个普通恐龙蛋，但是每隔一段时间去孵化一次其实是很烦的，而且它同时只能孵化一个恐龙蛋，所以他压力很大。如果不秒的话一天要花很多次上线和等待时间，来把这个蛋全部孵化出来，所以这个广告点的效果也非常不错，能达到广告点前五名。
3. 平衡游戏体验
最后跟大家分享一下关于平衡游戏体验的看法。
在设计广告的时候，怎么样保证用户的游戏体验？因为广告点如果太多太密集的话对游戏的体验是非常糟糕的，所以我们考虑结合内容适当去增加一些广告限制来控制体验的一个节奏，我举一下我们购买体力的案例。
我们在考古的时候是需要消耗体力，玩家体力不足了需要去商店购买体力，大家可以看到右图上面，当他买了一次广告的时候他需要等待一个2分钟的CD才可以再次去看下一次广告，再进行第二次购买，为什么加一个2分钟的CD，原因有两点，第一我们觉得连续看广告的体验并不好，第二点我们希望玩家有一个比较良性的体验节奏，拿到体力之后去玩一会儿游戏，然后在他需要的时候再回来看广告。
有同学可能会担心说加了这样一个限制，会不会导致观看量减少。我们做了这样的尝试，数据证明广告频次并没有因为这个设计减少。包括考古玩法中，买锄头玩法亦是如此。
玩家在考古的时候遇到锄头不足需要看广告，他只需要看一次广告我们是送给他三次免费考古的机会，就相当于什么意思呢？我考三次古都不需要再看广告了，他只需要看一次广告可以连续考三次古，为什么？如果每一次他考完古之后都要看广告，我们觉得广告太密集，并不是自己想要的节奏，所以做了这样一个设计，而且也没有影响到它是游戏内最强的广告点。
最后分享一下小游戏设计的一些小思路。一个是平台能力，其实刚才李总也聊到了；另外是数据分析以及连接玩家。
平台能力，我也是整理了关于小游戏的一个订阅功能，订阅功能刚才李总也介绍了，就是定时把玩家找回来的功能，用好这个订阅功能可以加强玩家回流以及留存的。
但是我要强调一点，要在合适的玩法内容去衔接通知，加强玩家允许的可能性，因为你让玩家订阅是需要他同意的。
我们这边有一个案例，还是前面我说的那个恐龙蛋的案例，就是做留存的诗史恐龙蛋，史诗恐龙蛋要8个小时，时间很长，我在他孵化的时候需不需要通知你孵化完成了回来领到这个恐龙？所以这个地方的意愿就会比较强，效果也很好。另外想讲的数据是，订阅和不订阅玩家留存真的很大，可能差几倍那么夸张，大家可以着重关注一下。
另外一点是关于数据分析，数据分析其实大家都知道，做游戏都知道做数据分析有多么重要，但是我这里还是想强调一下关于做埋点这件事情有很多强化空间，我们还是要尽可能将一些重点内容的节点做好数据检测，特别关注新手体验阶段用户行为检测，只有做好检测才能清晰定位问题，并且针对性做调优。大家看到右边张图，我们基本上把用户所有行为做了打点，所以我们很清楚用户在哪些位置流失比较厉害或者哪个地方有问题。
我们这里有一个非常经典的案例，这是我们早期的一个考古玩法的版本。大家看到我进入到考古界面之后，玩家需要用手指在屏幕上把表面这一层灰擦掉，当时我们为了做代入感，让它更有考古的感觉，所以我们加了一层灰在上面，玩家需要擦灰，把灰擦干净了才能挖掘石块，然后通过挖掘石块收集恐龙化石的碎片。
当时我们第一次测试的时候定位到就是在这个擦灰的环节，玩家直接流失了40%多，我们整个团队都蒙了，第一个反应就是甩锅给技术，绝对是出Bug了，肯定是玩家在这边卡死了，让技术小哥去筛查代码，自己也在疯狂进行测试，但是我们测，包括代码方面都没有查出问题。
经过一段时间的纠结，我们去尝试另外一个验证的方案，做了优化，大家可以看到我们把那层灰给干掉了，我们把这层灰给干掉之后，几乎就没有流失了。
如果说我们没有监测的很详细，基本上不可能发现这个位置有这么严重的一个问题，后面我们总结下来，玩家在这个地方进行擦灰其实是有操作门槛的，他可能会出现擦灰擦不干净，这样看不到下面的石块，最终完成不了当局的游戏，所以会导致大量流失，所以大家可以知道做好埋点是多么的关键。
最后一点是关于连接玩家，也是一个非常小的功能，但是对我来说还是蛮重要的东西，就是更新公告的功能。
更新公告是最有效、简单跟玩家建立联系的方式，游戏有更新，大家知道你这个游戏还是活的，我们可以通过更新公告传达游戏当前更新的内容，以及未来的计划，甚至玩家反馈过的内容，我们也可以通过这种方式跟大家对话，通过玩家讨论吸取到很有价值的信息，提取出来做一些调优和计划。
我今天的分享就这些，希望我的分享能给大家有一些参考价值，谢谢大家！
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