进入七八月的传统车市淡季，叠加即将开幕的成都车展，多家车企已官宣降价促销。一边是新能源汽车销量捷报频传、价格战打得火热；一边是传统燃油车趋于平淡。近日，红星资本局走访了多个4S店，实地探访成都车展前汽车经销商的生存现状。
成都车展前夕大面积促销
客流增多成交价降低
(资料图)
进入下半年，汽车市场迎来新一轮降价潮。据红星资本局不完全统计，仅8月就有超10家车企官宣降价，其中既有造车新势力也有传统车企。业内认为，车企降价是为了去库存、提销量、抢市场，而上游原材料调价带来了降价空间。
中汽协数据显示，今年1至7月，汽车经销商库存预警指数均在荣枯线之上，处在不景气区间。其中7月的预警指数为57.8%，同比上升3.4个百分点，环比上升3.8个百分点。
红星资本局走访了多个汽车品牌的销售门店，发现即便部分品牌没有官宣降价，但终端实际上都在成都车展前夕开启了优惠活动。与去年同期对比，今年车企的降价力度更大，成交价基本全系下降，导致毛利下跌。降价还吸引了更多人进店，但成交量却同比下降。
上汽大众4S店的销售人员告诉红星资本局，“全系车型都在降价，同款车型的落地价比去年降了1万元左右。价格降到位，销量就上来了。以ID系列为例，7月降价前，每个月的销量在个位数，降价后立刻两位数。”在他看来，今年顾客的消费能力没有变强，竞品不仅数量增多，降价也更狠。“上汽集团（600104.SH）降价也变狠了，目前来看效果显著。”
广汽本田、东风日产的大部分车型也都在降价，主力车型的成交价比去年降低了约5000-1万元。例如本田奥德赛，去年的终端优惠力度在1万元以内，今年能谈到2万-4万元；日产轩逸的终端优惠力度，从去年的2万余元提升至近3.4万元。
曾多次宣称不降价的蔚来（09866.HK）又开始清库存，从8月17日开始，针对一批库存在90天以上的ET5车型，给予2.4万元的现金直减优惠。
同样宣称不降价的理想汽车（02015.HK），虽然并没有官宣降价，但在多个地区存在优惠补贴。由于支持异地开票，理想汽车的地方补贴约等于全国补贴，算下来相当于优惠1.5万-2.3万元。
值得一提的是，虽然新能源汽车销量火爆，一些品牌仍然门可罗雀。阿维塔的销售人员告诉红星资本局，“一天只有两位顾客进店，其中只有一位有意向。我已经一周都没开张了。”
合资车企新能源转型缓慢
渠道仍然偏向燃油车
红星资本局走访发现，很多合资品牌的新能源汽车基本无人问津。销售人员也吐槽自家车企对新能源转型不上心，产品线单薄，智能化技术薄弱，性价比不高。
一汽奥迪的销售人员直言，“奥迪还是要买燃油车。奥迪的新能源车现在只有纯电的e-tron，混动车型由于销量不佳已经停产了。”卖的最好的Q4e-tron，指导价29万元起，经销商折扣高达7万元，单店月销量仅有10几台。
东风日产的销售人员称，日产唯一的纯电车型艾睿雅定价有问题，“标价30万元，终端再降7万元都无人问津。”今年1月，艾睿雅的月销量掉到67辆。7月新款艾睿雅上市，起售价降至19.99万元，满屏都是“日产终于想通了！”
已进入一汽丰田的4S店，就能看见bZ3、bZ4X两款新能源车型，但销售人员只简单介绍一下，就将消费者引导至燃油车、轻混车区域。“丰田本来就是以轻混为主，bZ3、bZ4X缺乏性价比，一个月也走不了几台。”本田的极湃也同样面临渠道不重视的问题，销售人员表示，“日系车的消费者就不是冲着新能源车来的。插混的雅阁和皓影也不好卖，但由于是代理商销售模式，我们只负责订车，没有库存，所以压力不大。”
别克的经销商倒是对自家的新能源车型信心十足。E4、E5两款车今年才上市，是别克的主推车型，意向消费者较多，4S店仅有千元优惠。红星资本局注意到，别克销售人员称其新能源汽车的优势还是基于传统车企的积累，如渠道和服务网点、底盘调教、内饰设计等。而别克最早上市的新能源车型微蓝被放置在门店最角落，销售人员不会主动推介，“基本是网约车，第三方平台会以每辆10万元的价格团购，再租售给司机。”
蔚来金牌销售月入十万
特斯拉卖车没有提成
为提振销量，不少车企给一线销售人员提升了薪资待遇，这也导致经销商的经营压力进一步加剧。
日前，某汽车博主爆料称，不少蔚来一线销售顾问月薪破十万元，甚至有单月收入超过40万元的案例，并且吸引了奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌的销售人员争相入职。
对于“蔚来销售月入十万”的传闻，多位蔚来一线销售人员告诉红星资本局，“7月因为销量提升收入增加，确实有销售冠军月入十万。不过40万没听说过，太夸张了吧！”
据了解，蔚来提高了单车销售提成，有销售顾问透露，现车提成翻倍。此外，今年蔚来的销售人员大幅增加，而且很多都是有从业经验的人员。
红星资本局了解到，汽车头部品牌销售人员的收入，平均在1万至3万元，能拿到4万元以上的凤毛麟角。造车新势力重赏提高销量，很多传统汽车品牌的销售人员纷纷跳槽。
不过特斯拉销售人员的收入与销量的联系没有那么紧密。
有特斯拉产品专家告诉红星资本局，“我们卖车是没有提成的，而是按客户的服务评价。另外季度排名决定奖金和末位淘汰。” 特斯拉刚进行了一轮降价促销，进店人数达到小高峰，但销售人员的薪酬并没有明显提升。
值得一提的是，特斯拉这一轮促销的效果一般。随着新款Model3的消息不断放出，持币等待的顾客增多。“最近有约1/10的进店顾客是来询问新款Model3。目前没有任何官方信息，如果按照传闻，这种趋势可能会持续到9月底。”
过半经销商亏损
超7成未达到销量目标
中国汽车流通协会在《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》中表示，2023年上半年，多重因素引发多起大规模大幅度的新车降价，既有新能源汽车，也有传统燃油车。价格混乱，吞噬了经销商本已微薄的利润。人员流失、运营成本及费用增加、客流量减少，线索转化成本提升等因素，也对经销商的生存环境造成负面影响。
今年上半年，50.3%的受访经销商亏损，亏损面为近五年最高。实现盈利的经销商比例为35.2%，持平的为14.5%。
分品牌看，豪华/进口品牌的整体盈利情况较好，约1/3的经销商亏损，近半实现盈利。合资品牌及自主品牌的亏损经销商占比分别为51.3%及48.0%。
无法完成年度销量目标的经销商，将无法在年终拿到或拿全厂家返利和补贴。而完成半年度销量目标的经销商占比仅为24.9%。分品牌看，同样是豪华/进口品牌经销商的情况较好，32.4%的经销商完成半年度销售目标。自主品牌中完成半年度销量任务的经销商占比仅有14%。
今年的价格战也导致新车的经营压力巨大，销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。其中合资品牌的新车销售利润占比仅为1.9%。
乘联会表示，上半年持续增强的大幅促销，扰乱了车市正常的价格走势，7月终端价格促销水平总体回归正常。预计8月部分细分市场将保持常态化促销，部分车企或逆周期加码促销；下半年燃油车市场价格走势回归正常，新能源市场竞争态势仍不稳定。
中国汽车流通协会表示，8月增换购需求较强，成都车展等多地秋季车展开幕，叠加下半年持续开展的“百城联动”汽车节和“千县万镇”新能源汽车消费季活动，汽车市场消费需求将进一步释放。
（文章来源：红星资本局）
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